Jeder Kunde hat seinen Preis: Wie Sie individuell verhandeln, besser verkaufen, und Ihr Kunde sich gut fühlt

Jeder Kunde hat seinen Preis......Page 3
Schnellübersicht......Page 5
Beziehungsmanagement – den Kunden als ganzen Menschen erfassen......Page 7
Der Preis ist heiß – bleiben Sie cool!......Page 10
1 Ihre Beziehung zum Kunden – die Basis für das Preisgespräch......Page 13
1. Die Persönlichkeit des Verkäufers entscheidet......Page 14
2. Verkaufen Sie an „alte Bekannte“......Page 16
3. Vier grundsätzliche Persönlichkeitstypen......Page 18
Mischtypen......Page 22
Entwickeln Sie Beziehungs-Kompetenz......Page 25
Wichtig für Preisgespräche: die Werte des Kunden erkennen......Page 26
Übung: SWOT-Analyse......Page 27
2 Welcher Typ sind Sie?......Page 29
1. Sie verkaufen auch sich selbst......Page 30
Übung: Tendenzen Ihres Verhaltens......Page 31
Der rote Verkäufer......Page 34
Der gelbe Verkäufer......Page 39
Der grüne Verkäufer......Page 45
Der blaue Verkäufer......Page 49
3. Welcher Farbtyp sind Sie?......Page 53
Testen Sie sich: Welcher Verhandlungstyp sind Sie?......Page 54
3 Wie verkaufen Sie sich am besten? Empfehlungen für Verkäufer......Page 55
1. Die entscheidenden Phasen liegen vor dem Preisgespräch......Page 56
Beziehungsaufbau......Page 58
Bedarfsklärung......Page 60
Präsentation......Page 61
Abschluss und Preisgespräch......Page 62
Beziehungsaufbau......Page 64
Vorbereitung und Bedarfsklärung......Page 65
Präsentation......Page 66
Abschluss und Preisgespräch......Page 67
4. Mit mehr Selbstvertrauen in das Gespräch – was Sie als grüner Verkäufer besser machen können......Page 70
Beziehungsaufbau......Page 71
Präsentation......Page 72
Abschluss und Preisgespräch......Page 73
5. Etwas lockerer und weniger detailliert – was Sie als blauer Verkäufer besser machen können......Page 77
Beziehungsaufbau......Page 78
Bedarfsklärung......Page 79
Abschluss und Preisgespräch......Page 80
Übung: Was können Sie verbessern?......Page 83
6. Fazit: Beobachten Sie Ihren Kunden ganz genau!......Page 85
4 Keine Angst vor hohen Preisen......Page 87
1. Trend zu billigen und teuren Produkten......Page 88
2. Hervorragende Beratung bedeutet hohe Preise......Page 91
3. Gründe für die Angst vor hohen Preisen......Page 92
Übung: Warum sind Ihnen hohe Preise unangenehm?......Page 93
4. Gönnen Sie Ihrem Kunden den Spaß......Page 94
5. Lassen Sie den Kunden nicht auf den Preis schauen......Page 95
Wann ist ein Produkt etwas „wert“?......Page 98
Erzeugen Sie beim Kunden ein Wertbewusstsein......Page 99
6. Preis senken oder Mehrwert bieten?......Page 101
Mehrwert zahlt sich bei Reklamationen aus......Page 103
Gewähren Sie Preisnachlässe nur bei einer entsprechenden Gegenleistung......Page 106
Fordern Sie Zugeständnisse ein......Page 108
7. Fazit: Stehen Sie zu Ihren hohen Preisen......Page 109
5 Mutig und konsequent – Preisgespräche mit roten Kunden......Page 111
1. Was muss vor dem Preisgespräch gelaufen sein?......Page 112
Vorbereitung......Page 113
Sprechen Sie wirklich mit dem Entscheider?......Page 115
Übung: Analyse Entscheidungsträger......Page 116
Bedarfsanalyse und Präsentation......Page 117
Was motiviert den roten Kunden zum Kauf?......Page 119
Einwände......Page 120
Der rote Kunde unter Stress – damit müssen Sie rechnen......Page 121
Wie reagieren Sie, wenn der rote Kunde aggressiv wird?......Page 123
2. Strategien für das Preisgespräch......Page 124
Struktur einer Preisverhandlung......Page 126
Am wichtigsten für Sie: konsequent bleiben......Page 127
Zeitdruck mit Zeitdruck beantworten......Page 128
Gut geeignet für rote Kunden: Staffelpreise......Page 129
Sie rechtfertigen den Preis......Page 132
Sie lassen sich einschüchtern......Page 133
Absurde Forderungen......Page 139
Scheinkündigung laufender Geschäftsbeziehungen......Page 140
Zeitdruck während der Verhandlung......Page 141
Mängelrügen im Nachhinein......Page 142
6 Locker und persönlich – Preisgespräche mit gelben Kunden......Page 143
Vorbereitung......Page 144
Begrüßung......Page 146
Bedarfsanalyse und Präsentation......Page 147
Was motiviert den gelben Kunden zum Kauf?......Page 149
Testen Sie die Abschlusswilligkeit Ihres gelben Kunden......Page 150
Unter Stress – damit müssen Sie beim gelben Kunden rechnen......Page 151
2. Strategien für das Preisgespräch......Page 152
Struktur einer Preisverhandlung......Page 153
Erzeugen Sie „irre“ Gefühle......Page 154
Geben Sie Incentives und Boni......Page 155
Visualisieren Sie den Preis......Page 157
Mehrverkauf durch ergänzende Produkte......Page 159
Bieten Sie Schwellenpreise an......Page 160
Inszenieren Sie Erlebnisse......Page 162
Sie bleiben nicht am Kunden dran......Page 164
Sie drücken keine Freude aus......Page 165
Wechselnde Gesprächspartner......Page 167
7 Vertrauensvoll und beständig – Preisgespräche mit grünen Kunden......Page 169
Vorbereitung......Page 170
Begrüßung......Page 171
Bedarfsanalyse und Präsentation......Page 173
Einwände......Page 175
Testen Sie die Abschlusswilligkeit Ihres grünen Kunden......Page 176
Unter Stress – damit müssen Sie beim grünen Kunden rechnen......Page 178
2. Strategien für das Preisgespräch......Page 179
Struktur der Preisverhandlung......Page 180
Gut geeignet für grüne Kunden: Paketpreise......Page 181
Äußern Sie Verständnis......Page 182
Stellen Sie die „Vertrauensfrage“......Page 183
„Ersitzen“ Sie die Entscheidung......Page 184
Stellen Sie die Nachteile für Ihren grünen Kunden bei Nichtkauf heraus......Page 185
3. Fehler, die Sie vermeiden können......Page 186
Der Entscheider im Hintergrund......Page 187
Erforderliches Gespräch mit Abwesenden......Page 188
Zweifel an der Redlichkeit Ihres Preises......Page 189
Keine Verhandlungsbereitschaft......Page 190
5. Exkurs: Preisanpassungen......Page 191
Übung: Vorbereitung auf die nächste Preisanpassung......Page 194
8 Detailliert und unbeirrt – Preisgespräche mit blauen Kunden......Page 195
Vorbereitung......Page 196
Begrüßung......Page 197
Bedarfsanalyse und Präsentation......Page 198
Was motiviert den blauen Kunden zum Kauf?......Page 199
Testen Sie die Abschlusswilligkeit Ihres blauen Kunden......Page 200
Unter Stress – damit müssen Sie beim blauen Kunden rechnen......Page 201
Wie reagieren Sie, wenn Ihr blauer Kunde unter Stress gerät?......Page 202
2. Strategien für das Preisgespräch......Page 203
Struktur der Preisverhandlung......Page 204
Erstellen Sie eine Wirtschaftlichkeitsberechnung......Page 206
Bewahren Sie den Kunden vor vordergründiger Sparsamkeit......Page 207
Bringen Sie Sicherheitsaspekte ins Spiel......Page 208
Verkleinern Sie den Preis durch Projektion......Page 209
3. Fehler, die Sie vermeiden können......Page 210
Sie lassen sich auf einen Zahlenkampf ein......Page 211
Drohung mit dem Wettbewerb......Page 212
Leitgedanken für den Umgang mit Kampf- und Dumpingangeboten des Wettbewerbs......Page 215
Was tun, wenn der Kunde tatsächlich zur Konkurrenz geht?......Page 216
Geeignete Rabatte......Page 219
Kunden sind anders......Page 220
Literaturhinweise......Page 221
Stichwortverzeichnis......Page 223