Akquisition von Dienstleistungen: Angewandte Psychologie für die berufliche Praxis

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Inhalt......Page 4
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Vorüberlegungen zur Akquisition und dem Verkauf von Dienstleistungen......Page 6
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Der Verkauf von Dienstleistungen: Unterschied zum Produktverkauf und daraus resultierende notwendige Vorbereitung......Page 13
2.1 Bedürfnisse und Bedürfnistheorien......Page 15
2.2 Arten von Kaufentscheidungen im privaten und geschäftlichen Umfeld......Page 18
2.3 Die Besonderheiten in der Beziehung von Unternehmen und deren Dienstleistern......Page 26
2.4 Die Eckpfeiler unterschiedlicher Akquiseansätze......Page 31
2.4.1 Die Zielgruppenanalyse......Page 32
2.4.2 Beispiele für unterschiedliche Geschäftsmodelle......Page 39
2.4.3 Branchenund Wettbewerbssituation......Page 43
2.4.4 Das Factbook als Instrument zur optimalen Vorbereitung......Page 47
2.5.1 Unbewusste Entscheidungen – Unconscious Thought Theory (UTT)......Page 52
2.5.2 Deliberation-without-Attention Effect......Page 55
2.5.3 Theory of Planned Behavior (TPD)......Page 57
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Den Auftraggeber begeis-tern: Individuell zugeschnit-tene Argumentation als Erfolgsfaktor......Page 60
3.1 Unterschiedliche Rollen im Kaufprozess in Abhängigkeit von der Unternehmensorganisation und der hierarchischen Position......Page 64
3.2 Bedeutung und Abgrenzung quantitativer und qualitativer Nutzenargumentationen......Page 71
3.3 Die Unternehmenssituation als entscheidungskritisches Argument......Page 76
3.3.1 Proaktiv oder reaktiv? Unterschiedliche kulturelle Eigenarten bei Unternehmen......Page 77
3.3.2 Die Schmerzdefi zitmatrix und deren Anwendung......Page 83
3.3.3 Risiko als Entscheidungskriterium......Page 89
3.3.4 Unterschiedliche Emotionsniveaus während des Akquiseprozesses......Page 99
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Die Umsetzung: Dienstleistungsakquisition im täglichen Leben......Page 110
4.1 Die besondere Schwierigkeit der Kaltakquise......Page 111
4.2 Vermeidung der Kaltakquise durch Kontaktanbahnung und -pfl ege......Page 116
4.3 Merkpunkte für die schriftliche und mündliche Vereinbarung von Gesprächsterminen......Page 123
4.4 Erwartungshaltungen der Kunden vor und im ersten persönlichen Gespräch......Page 129
4.5 Die Unique Selling Proposition (USP) als Rahmen der Argumentationsführung......Page 133
4.6 Fragetechniken zur Ermittlung der tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden......Page 138
4.7 Worauf man im Gespräch sonst noch achten sollte......Page 139
4.8 Wie es nach dem ersten Meeting weitergehen sollte......Page 144
Literatur......Page 151
Index......Page 154