دسترسی نامحدود
برای کاربرانی که ثبت نام کرده اند
دانلود کتاب SPIN Selling
دانلود کتاب چرخش فروش
مشخصات کتاب
SPIN Selling
ویرایش: 1
نویسندگان: Neil Rackham
سری:
ISBN (شابک) : 0070511136, 9780070511132
ناشر: McGraw-Hill
سال نشر: 1988
تعداد صفحات: 207
زبان: English
فرمت فایل : PDF (درصورت درخواست کاربر به PDF، EPUB یا AZW3 تبدیل می شود)
حجم فایل: 2 مگابایت
قیمت کتاب (تومان) : 58,000
در صورت تبدیل فایل کتاب SPIN Selling به فرمت های PDF، EPUB، AZW3، MOBI و یا DJVU می توانید به پشتیبان اطلاع دهید تا فایل مورد نظر را تبدیل نمایند.
توجه داشته باشید کتاب چرخش فروش نسخه زبان اصلی می باشد و کتاب ترجمه شده به فارسی نمی باشد. وبسایت اینترنشنال لایبرری ارائه دهنده کتاب های زبان اصلی می باشد و هیچ گونه کتاب ترجمه شده یا نوشته شده به فارسی را ارائه نمی دهد.
توضیحاتی در مورد کتاب چرخش فروش
جلد و صفحه حق چاپ وجود ندارد. -- SPIN Selling که توسط Neil Rackham، رئیس سابق و بنیانگذار شرکت Huthwaite نوشته شده است، خواندنی ضروری برای هر کسی است که در فروش یا مدیریت یک نیروی فروش دخیل است. بدون شک بهترین گزارش مستند از موفقیت فروش که تا به حال جمع آوری شده و نتیجه تحقیقات عظیم 12 ساله شرکت Huthwaite به مبلغ 1 میلیون دلار در مورد عملکرد فروش موثر است، این منبع پیشگامانه جزئیات چرخش انقلابی (وضعیت، مشکل، پیامدها، نیاز به پرداخت) را ارائه می کند. ) استراتژی در SPIN Selling، راکهام، که به شرکت‌های پیشرو مانند IBM و Honeywell مشاوره داده است، اولین کتاب را ارائه می‌کند که به طور خاص فروش محصولات و خدمات با ارزش را بررسی می‌کند. با پیروی از تکنیک‌های ساده، کاربردی و کاربردی SPIN، خوانندگان می‌توانند حجم فروش خود را از حساب‌های اصلی به‌طور چشمگیری افزایش دهند. راکهام به سوالات کلیدی مانند "چه چیزی باعث موفقیت در فروش عمده می شود" و "چرا تکنیک هایی مانند بستن در فروش های کوچک کار می کنند اما در فروش های بزرگ شکست می خورند؟" شما خواهید آموخت که چرا روش های فروش سنتی که برای فروش های کوچک مصرف کننده توسعه داده شده اند، فقط برای فروش های بزرگ کار نمی کنند و چرا روش های فروش مرسوم محکوم به شکست در فروش عمده هستند. مملو از مثال‌های واقعی، گرافیک‌های روشن‌کننده، و مطالعات موردی آموزنده - و با پشتوانه داده‌های تحقیقاتی سخت - SPIN Selling کلید میلیون دلاری برای درک و تولید رکوردشکنی عملکرد فروش بالا است. فهرست پیشگفتار رفتار فروش و موفقیت در فروش موفقیت در فروش بزرگتر فروش عمده چهار مرحله تماس فروش سوالات و موفقیت اخذ تعهد: بستن فروش بسته شدن چیست؟ اجماع در مورد بسته شدن شروع تحقیق تحقیقات اولیه مطالعه فروشگاه عکس بسته شدن و پیچیدگی مشتری رضایت از تعطیلی و پس از فروش چرا بقیه ارتش خارج از مرحله است؟ به دست آوردن تعهد درست به دست آوردن تعهد: چهار اقدام موفق نیازهای مشتری در فروش عمده نیازهای مختلف در فروش کوچک و بزرگ چگونه نیازها توسعه می یابد نیازهای ضمنی و آشکار خرید سیگنال در فروش عمده استراتژی SPIN سوالات موقعیت سوالات مشکل سوالات مفهومی سوالات نیاز به پرداخت تفاوت بین سؤالات ضمنی و نیازمندی بازگشت به سوالات باز و بسته مدل اسپین نحوه استفاده از سوالات SPIN دادن مزایا در فروش عمده ویژگی ها و مزایا: روش های کلاسیک برای نشان دادن توانایی تأثیرات نسبی ویژگی ها، مزایا و مزایا فروش محصولات جدید نشان دادن توانمندی به طور موثر جلوگیری از اعتراض ویژگی ها و نگرانی های قیمت مزایا و ایرادات مزایا و پشتیبانی / تایید مقدمات: باز کردن تماس اولین برداشت ها دهانه های معمولی چارچوبی برای باز کردن تماس تبدیل نظریه به عمل چهار قانون طلایی برای یادگیری مهارت ها خلاصه ای از مراحل تماس استراتژی برای یادگیری رفتارهای SPIN کلام پایانی ضمیمه A. ارزیابی مدل SPIN همبستگی ها و علل آیا اثبات امکان پذیر است؟ وارد موتورولا کانادا شوید آزمون ارزشیابی جدید نظرات نهایی در مورد ارزشیابی ضمیمه B. مقیاس نگرش بسته امتیاز خود را محاسبه کنید نمرات به چه معناست؟ فهرست مطالب
توضیحاتی درمورد کتاب به خارجی
Missing cover and copyright page. -- Written by Neil Rackham, former president and founder of Huthwaite corporation, SPIN Selling is essential reading for anyone involved in selling or managing a sales force. Unquestionably the best-documented account of sales success ever collected and the result of the Huthwaite corporation's massive 12-year, $1-million dollar research into effective sales performance, this groundbreaking resource details the revolutionary SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) strategy. In SPIN Selling, Rackham, who has advised leading companies such as IBM and Honeywell delivers the first book to specifically examine selling high-value product and services. By following the simple, practical, and easy-to-apply techniques of SPIN, readers will be able to dramatically increase their sales volume from major accounts. Rackham answers key questions such as “What makes success in major sales” and “Why do techniques like closing work in small sales but fail in larger ones?” You will learn why traditional sales methods which were developed for small consumer sales, just won't work for large sales and why conventional selling methods are doomed to fail in major sales. Packed with real-world examples, illuminating graphics, and informative case studies - and backed by hard research data - SPIN Selling is the million-dollar key to understanding and producing record-breaking high-end sales performance. Contents Preface Sales Behavior and Sales Success Success in the Larger Sale The Major Sale The Four Stages of a Sales Call Questions and Success Obtaining Commitment: Closing the Sale What Is Closing? The Consensus on Closing Starting the Research Initial Research The Photo-Store Study Closing and Client Sophistication Closing and Post-Sale Satisfaction Why Is the Rest of the Army Out of Step? Obtaining the Right Commitment Obtaining Commitment: Four Successful Actions Customer Needs in the Major Sale Different Needs in Small Sales and Large How Needs Develop Implied and Explicit Needs Buying Signals in the Major Sale The SPIN Strategy Situation Questions Problem Questions Implication Questions Need-payoff Questions The Difference between Implication and Need-payoff Questions Back to Open and Closed Questions The SPIN Model How to Use SPIN Questions Giving Benefits in Major Sales Features and Benefits: The Classic Ways to Demonstrate Capability The Relative Impacts of Features, Advantages, and Benefits Selling New Products Demonstrating Capability Effectively Preventing Objections Features and Price Concerns Advantages and Objections Benefits and Support/Approval Preliminaries: Opening the Call First Impressions Conventional Openings A Framework for Opening the Call Turning Theory into Practice The Four Golden Rules for Learning Skills A Summary of the Call Stages A Strategy for Learning the SPIN Behaviors A Final Word Appendix A. Evaluating the SPIN Model Correlations and Causes Is Proof Possible? Enter Motorola Canada A New Evaluation Test Final Thoughts on Evaluation Appendix B. Closing-Attitude Scale Calculate Your Score What Do the Scores Mean? Index
فهرست مطالب
Sales behavior and sales success --
Obtaining commitment : closing the sale --
Customer needs in the major sale --
The spin strategy --
Giving benefits in major sales --
Preventing objections --
Preliminaries : opening the call --
Turning theory into practice --Appendixes.
