Hört auf zu verkaufen - mit Arbeitshilfen online: Mit der Neuro Associative Selling Strategie zum Verkaufserfolg

Cover......Page 1
Inhaltsverzeichnis......Page 6
Was macht einen Verkäufer erfolgreich?......Page 10
Imageprobleme des Verkaufsberufs......Page 16
Typische Fehler im Verkaufsgespräch......Page 18
Warum viele Verkaufsstrategien nicht wirken......Page 23
1 Das Gehirn – Der Ort, wo die Kaufentscheidung fällt......Page 28
1.1 Lernprozesse im Gehirn......Page 29
1.2 Wer trifft die Entscheidung – Bewusstes oder Unbewusstes?......Page 32
1.3 Das Limbische System filtert und bewertet Informationen......Page 34
1.3.1 Funktion des Limbischen Filters......Page 35
1.3.2 Wie der Limbische Filter unsereWahrnehmung prägt......Page 36
1.4.1 Neuro-Assoziationen steuern unser Verhalten......Page 38
1.4.2 Die Konfabulation – fehlende Informationen erfinden......Page 41
1.4.3 Positive und negative Assoziationen im Verkauf einsetzen......Page 43
2 Die Persönlichkeit des Verkäufers......Page 48
2.2 Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das Kundengespräch......Page 49
2.3.1 Denken Sie an den Vorteil Ihrer Kunden!......Page 53
2.3.2 Die Körpersprache des Verkäufers......Page 54
2.3.3 Positive Einstellung zu den eigenen Produkten......Page 58
2.4.1 Training für Nice Guys......Page 59
2.4.2 Training für Powersellers......Page 60
3 Die Verkaufsstrategie des Neuro Associative Selling......Page 62
Einleitung......Page 63
3.1.1 Grundbegriffe der NAS-Verkaufsstrategie......Page 67
3.1.2 Herleitung der NAS-Formel......Page 68
3.2 Aufbau und Bestandteile der NAS-Strategie......Page 75
3.3 Fundament des Verkaufsgesprächs: Das Image......Page 77
3.3.2 Kleidung des Verkäufers......Page 78
3.3.3 Auftreten und Ausdrucksweise des Verkäufers......Page 84
3.4 Telefonische Neukundenakquise......Page 92
3.5.1 Sympathie aufbauen......Page 97
3.5.2 Vertrauen schaffen......Page 103
3.5.3 Kompetenz vermitteln......Page 110
3.6 Die SUPER-Fragestrategie......Page 113
3.6.1 Aufbau und Struktur der SUPER-Fragen......Page 115
3.6.2 Situationsfragen......Page 117
3.6.3 Unzufriedenheitsfragen......Page 118
3.6.4 Problemfragen......Page 121
3.6.5 Erwartungsfragen......Page 124
3.6.6 Resultatfragen......Page 125
3.6.7 Die wichtigsten Fragetechniken im Überblick......Page 128
3.6.8 Entwicklung der SUPER-Fragen......Page 132
3.7.1 So erzeugen Sie die maximale Kaufmotivation......Page 136
3.7.2 Formulierungen, die positive Assoziationen schaffen......Page 141
3.7.3 Das Prinzip der Reziprozität im Verkaufsgespräch......Page 143
3.7.4 Sagen Sie es mit den Worten des Kunden!......Page 146
3.7.5 Die neuroassoziativen Muster......Page 147
3.7.6 Das Gesetz der Konsistenz im Verkaufsgespräch......Page 153
4 Fair handeln – von Einwänden, Konditionen und Preisen......Page 156
4.1.1 Typische Fehlerquellen im Verkaufsgespräch......Page 157
4.1.2 Kundeneinwände professionell behandeln......Page 161
4.1.3 Regeln und Techniken für die Einwandbehandlung......Page 163
4.1.4 Das Prinzip der paradoxen Intervention......Page 166
4.2.1 Psychologische Strategien in Preisverhandlungen......Page 167
4.2.2 Die Relativitätstheorie im Verkaufsgespräch......Page 170
4.2.3 Selbstsicherheit in Preisverhandlungen......Page 175
4.2.4 Ziele einer Preisverhandlung......Page 181
4.2.5 Ihre Verhandlungspartner......Page 184
4.2.6 Verhandlungsmatrix und Preiserhöhungsmatrix......Page 187
4.2.7 Die Kommunikationsstrategie nach Gandhi......Page 191
4.3.1 Verhalten bei Reklamationen......Page 194
4.3.3 Der problemorientierte Kunde......Page 195
4.3.4 Der emotionsorientierte Kunde......Page 196
4.4.1 Das Prinzip der Wertschätzung von Knappheit......Page 197
4.4.2 Der richtige Zeitpunkt für den Abschluss......Page 198
4.5 Coachinggespräch mit einem Bauträger......Page 202
4.6 Übersicht: Die zehn Grundsätze der NAS-Verkaufsstrategie......Page 209
5 Selfempowerment – Wie Sie Ihre Emotionen steuern......Page 212
5.1 Nutzen Sie die NAS-Strategie für Ihr mentales Training......Page 213
5.1.1 Das Beharrungsvermögen des Unbewussten......Page 214
5.1.2 Die NAS-Strategie – Training für das Unbewusste......Page 215
5.2 Das Fokus-Prinzip......Page 217
5.2.1 Lösungsfokus versus Problemfokus......Page 218
5.2.2 Acht Regeln für eine positive Grundstimmung......Page 220
5.3.1 Übung 1: Wie Sie Ihrem Leben eine Richtung geben......Page 224
5.3.2 Übung 2: Wie Sie Ihre Handlungsmotivation vergrößern......Page 225
5.3.3 Übung 3: Wie Sie Ihre Grundstimmung verbessern......Page 226
5.3.4 Übung 4: Wie Sie Ihre Gewohnheiten verändern......Page 227
5.3.5 Übung 5: Wie Sie Ihre Emotionen kontrollieren......Page 228
Schluss......Page 230
Stichwortverzeichnis......Page 232
Danksagung......Page 236
Der Autor......Page 238