Retailing : an introduction

Cover......Page 1
Retailing an Introduction......Page 2
Contents......Page 6
Preface......Page 27
Part one Retailing and the consumer......Page 30
  Introduction......Page 32
  Trends in retailing......Page 33
  Theories of retail change......Page 34
  Introduction......Page 38
  Independent traders......Page 39
  Multiple or chain stores......Page 40
  Co-operative societies......Page 41
  Department stores......Page 43
  Discount stores......Page 44
  Superstores and hypermarkets......Page 45
  Mail order......Page 46
  Other forms of retail selling......Page 48
  Wholesale organizations......Page 50
  Economies of scale......Page 53
  Economies of experience and scope......Page 56
  Structural analysis......Page 57
  Business integration......Page 59
  Introduction......Page 61
  Main types of grand strategy......Page 62
  Culture and organization......Page 63
  Management quality......Page 64
  The value chain......Page 65
  Synergy......Page 69
  Introduction......Page 70
  Cross-border strategy......Page 74
  Introduction......Page 80
  What business am I in?......Page 81
  Where do I want to go?......Page 82
  General retail strategies......Page 83
  Specific retail strategies......Page 85
  Introduction......Page 88
  Sources of information......Page 89
  Collecting the information......Page 91
  Questionnaire design......Page 93
  Sampling......Page 94
  Types of retailing research......Page 95
  Introduction......Page 100
  The retailing macro-environment......Page 101
  The retailing micro-environment......Page 103
  The buying process......Page 107
  The buying participants......Page 110
  Internal variables......Page 112
  External variables......Page 114
  Differing customer needs......Page 117
  Bases for segmentation......Page 118
  Advantages and disadvantages of segmentation......Page 121
  Segmentation strategy......Page 122
Part two The retail mix......Page 126
  Introduction......Page 128
  Catchment area analysis......Page 129
  Determining the sales potential of different catchment/trading areas......Page 135
  Choosing a specific site: types of site......Page 136
  The specific site......Page 139
  Profit appraisal......Page 141
  Merchandise......Page 145
  Own branding......Page 148
  Stock turnover/gross margins......Page 149
  Sales forecasting......Page 152
  Who buys?......Page 154
  What to buy......Page 157
  How much to buy......Page 158
  From whom to buy......Page 161
  When to buy......Page 162
  Stock control......Page 165
  Stock shortages......Page 171
  Merchandise receipt and return......Page 172
  Marking......Page 175
  Storage......Page 176
  Terminology......Page 179
  Factors influencing pricing decisions......Page 181
  Pricing tactics......Page 183
  Price adjustments......Page 185
  Margins......Page 188
  Communication......Page 190
  Retail advertising......Page 191
  What media to use......Page 192
  What message to use......Page 196
  The sales force......Page 198
  Customers......Page 200
  The progress of the sale......Page 202
  Importance of the salesperson......Page 204
  Introduction......Page 205
  Supplier-originated sales promotions......Page 206
  Retailer-originated sales promotions......Page 208
  Public relations......Page 210
  Store image and atmosphere......Page 213
  Store exterior......Page 214
  Layout......Page 216
  Laying out a store......Page 218
  Display......Page 220
  Allocation of selling area space......Page 223
  Credit......Page 226
  Alternative service offerings......Page 229
  Handling complaints......Page 230
  New services......Page 231
Part three Administration......Page 234
  Introduction......Page 236
  Communication......Page 238
  Motivation......Page 240
  Management techniques......Page 245
  Profit planning......Page 247
  Budgetary control......Page 248
  Financial statements......Page 254
  Other retail performance measures......Page 258
  Organization......Page 260
  The personnel department......Page 263
  Training......Page 267
  The property function......Page 273
  The cost of sites......Page 279
  Location development......Page 284
  The store manager......Page 289
  Measuring a manager’s performance......Page 291
  Other aspects of store management......Page 293
  Security......Page 295
  Uses of technology......Page 298
  Database marketing......Page 304
  Supply chain management......Page 307
  Implications of the new technology......Page 309
  Introduction......Page 310
  Consumer protection......Page 311
  Employee legislation......Page 320
  Economic changes......Page 326
  Technology......Page 327
  Sectoral trends......Page 328
Appendix 1 Bibliography......Page 330
Appendix 2 Retail trade associations......Page 332
Index......Page 334